近年来，随着LED行业发展日益成熟，通用照明市场逐渐趋于饱和，各大照明品牌为争夺市场占有率而展开了激烈的竞争。“渠道制胜，终端为王”。渠道布局已成为照明企业竞争的关键一环，也是照明企业提升产品覆盖率和占有率、提高市场竞争能力、保持市场竞争优势的重要途径。

作为台湾LED封装企业标杆的亿光，深知渠道通路对于照明企业的重要性。为了拓展照明销售渠道，弥补欧洲通路的不足，亿光在2013年收购了德国照明公司WOFI。至此，WOFI正式成为亿光旗下的子公司。

并入亿光后，WOFI现在发展如何？ 公司如何在欧洲布局销售渠道？欧洲今年整体照明市场表现如何？带着这些问题，LEDinside对WOFI总经理黄立宇先生进行访谈，请他分享WOFI当前的一些动态和欧洲照明市场的整体状况。

♦ WOFI公司总经理黄立宇

立足欧洲，深耕高端家居照明领域

黄立宇先生介绍说，WOFI成立于1959年，有着悠久的历史。到目前WOFI品牌已经60年了，在德国及欧洲其他地区，大家对WOFI并不陌生。

从产品的角度看，目前，WOFI主要的产品偏向家居照明，包含桌灯、吊灯、立灯、吸顶灯等，产品定位高端。由于户外庭院灯、厨卫灯等需求旺盛，因此WOFI也正在计划增加这些应用。

从市场通路看，WOFI的主要市场为欧洲，70%的营业额在德语区，目前在德国家居照明领域的市占率约8%，处于前列。2017年，WOFI的营业额为6000万欧元，产品毛利率约60%。

从研发和产品工艺看，WOFI拥有一支强大的设计研发队伍，其设计师团队主要在欧洲。公司也投入了相当大的成本用于研发和创新，产品更新速度很快。同时，WOFI又具有“德国制造”的DNA，虽然目前在生产环节与中国厂商合作，但从研发到设计制造均严格把控，产品质量过硬，工艺水平可以得到有效保障。

♦ WOFI吊灯及落地灯

欧洲照明市场年底需求回温，灯具偏好回归传统

谈到今年的欧洲照明市场状况，黄立宇先生表示，整体欧洲照明市场的表现今年比较平淡。由于欧洲的纬度高，夏日时节白昼时间长，夜晚时间短，属于淡季；而秋冬季节白昼时间很短，所需要的照明时间则相应变长，因此对于灯具的需求量上涨，是照明产业的旺季。淡旺季营业收入差距较为明显，通常比例约4:6。

但今年气候出奇的好，甚至创下欧洲百年来同时段的高温纪录，白昼时间较往年明显延长，因此目前整体需求不是太好，但进入Q4以来有逐渐好转。

同时，他指出，目前欧洲照明市场可以观察到一些较为明显的市场趋势。首先，市场回归传统，走复古路线，LED灯丝灯配合传统灯具设计的LED灯模式发展迅速。其次，间接照明形式越来越受青睐，见光不见灯，追求舒适优美的光环境；另外，电商的发展速度越来越快，在欧洲以每年20%-30%的速度复合增长，造成了传统渠道如家具店等的销售份额下滑。

开拓多样化渠道，以高质量产品发展中国市场

毋庸置疑，渠道通路对于照明企业来说至关重要。如何建立庞大的销售网络和顺畅的渠道通路，已成为照明企业扩展市场必须迈过的“门槛”。不同的企业，不同的产品，不同的发展阶段，渠道模式也是不尽相同。

黄立宇先生介绍说，目前WOFI的主要销售渠道为“中高端家具店+电商”模式。由于WOFI主要的产品偏向室内家居照明，定位高端，因此中高端家具店成为WOFI产品渠道通路的必然选择。此外，目前还可以观察到，欧洲有越来越多的消费者喜好在DIY类型的装饰建材商店（例如B&Q等）购买灯具，而这一类型店铺中的产品价格更低，风格也更加多样化。因此公司计划加强在DIY商店渠道的布局力度，例如以较为年轻化的子品牌等进行推广，藉此完善产品在各档次市场的普及程度。

同时，WOFI在德国也成立了一家Outlet（直营店），并且计划明年继续增加三家。让产品直接面对消费者群体，缩减流通成本从而确保终端的成本优势，使终端消费者获利，其高性价比的产品颇受消费者欢迎。而随着网络的日益普及，消费者的购物习惯发生变化，电商模式已成潮流。因此，WOFI在亚马逊等网络购物平台也成立了专属的网店进行灯具销售。

另外，透过品牌及设计优势，WOFI还计划从2019年开始在中国市场导入高质量的灯具以及光源，以提供消费者质量高端的照明产品，以及具有先进设计理念的光装潢服务，从而提升家居生活中的照明环境及生活质量。

LEDinside认为，未来，随着照明行业竞争的持续加剧，渠道通路将更多元化。因此，照明企业必须与时俱进，跟上时代发展的脚步进行多渠道经营，多点开花结果，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。WOFI公司深耕欧洲照明市场，开拓多样化渠道，并且计划以高质量、设计理念领先的产品发展中国市场，这样的发展策略高度贴合目前的照明市场需求，未来发展空间看好。（文：LEDinside James）

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