这边厢，主营国内市场的商家与厂家集体陷入水深火热的艰难困境；那边厢，主营国外市场的厂商们小日子过得滋润。做外销，死也不做内销!新常态下，国内市场竞争趋于白热化，“一带一路”布局下的风景开始映入眼帘，多少有些“风景这边独好”诱惑。在此种情形下，不免让“围城”内的企业垂涎三尺，那么究竟外面市场如何?又该如何攻克呢?

“围城”之外的诱惑

相关数据显示，2015年前5个月，我国出口LED照明产品40.8亿美元，较2014年同期下滑了7.06%。前四个月较去年同期下滑明显，5月出口回暖增速上升至9.28%。尽管如此，还是高于整体7%的增速。

随着“一带一路”政策的深入推进，东南亚和南亚市场受益显著，以越南、马来西亚、菲律宾为代表的市场保持高速增长，其中越南从2014年的第37名跃升至第五名。

据悉，大量的中高端灯具产品出口到欧洲，以其终端销售的价格为参照，利润可达到中国内销市场厂家毛利的5倍;一些个性化的灯饰产品销售到日本，其终端售价高达从中国出厂价格的10倍。其中，中国厂商更多以性价比取胜，以较低利润率的代工形式参与欧美市场，而新兴市场中在政策、标准等要求较低，成为大量中低灯具出口地，一定规模数量使得利润依旧客观。

外销还有一个最令人垂青的优势，就是先打款后发货这种付款方式。相比国内竞争无序造成的先发货后打款等行业规则，外销更利于企业的现金流周转。

外销企业不偏爱内销

最近几个月凡是去过珠三角的人，都有一个共同的感受，那就是关门的工厂多了，街上的行人少了，夜市的啤酒摊没有以往那么喧闹和富有激情了。这些表象的背后就是大量外销型工厂关门，农民工返乡后经济萧条的缩影。

一是，市场差异性导致的产品差异性，决定了部分外销产品不适合国内市场。做外销的企业，产品的定向性比较明确，主要是针对某一国家和地区的特定标准进行产品的开发和研究。比如，外销日本的电器产品，由于日本国内的家用电压是110伏，基于这一标准的产品在国内是没有办法使用的。企业如果要调整标准生产国内销售产品，需要从研发、生产、乃至物流等诸多环节必须进行改造，才能适应国内市场的需要。

二是，外销企业的很多产品大多是做来料加工，涉及到产品的专利权等因素，限制了企业拓展国内市场。珠三角的很多外销产品生产企业大多就是赚取一点加工费，产品的设计和研发都在国外企业手上。技术实力的落后，注定了一部分外销企业在从事低端的代工工作。这类企业本身就没有多大市场竞争力，唯一给这些企业提供竞争力的是中国廉价的劳动力。

三是，外销企业的渠道限制了国内市场的发展。外销企业大多直接和国外代理商在前一年都签订好下一年的产品购销合同，企业只负责产品的生产，国外的销售渠道由国外销售代理商负责。国内缺乏有效的专业产品经纪行，外销企业要拓展国内市场就需要自己去建立庞大的销售网络，庞大的销售网络建设费用是很多外销企业难以承受重负。没有自己固有完善的销售网络，外销企业放弃国内市场是无奈也是必然选择。

海外市场门槛深几许

灯具外销与内销相比优势众多，也由此引来无数内销企业的垂涎。然而，外单的种种要求成为考验企业内在实力的难题，尤其是对企业的研发能力、质量控制体系及配套实力提出了很高的要求，外销的门槛并不是一般企业能够跨入的。

事实上，外国客户对产品较高，尤其是欧美、日本等客户，在选择合作厂家时有严格标准，彼此磨合需要很长一段时间，但是一旦接受厂家，那将长久进行合作。譬他们可能连续几届在展会上看了企业的新品研发能力之后，还要来考察工厂车间，参观生产线、生产设备乃至提出相关整改意见。开始生产时，还要派人守在这里，一旦达不到要求，要求停下来，双方沟通好了才能继续生产。

另外，企业攻打海外市场，其优势在于产品的款式、工艺和质量。就款式和工艺来说，单开模具就是开发过程中最大的一项投入，一套模具几十万元的投入，几个灯做出来就是上百万的投入，如果在市场上的销售不好，小工厂一下子垮了。款式和工艺只能吸引客户达成第一次交易，在此基础上，质量的稳定才成保证客户和你达成稳定的交易。

● 2015年一季度美国、欧盟仍是最大出口地，东盟国家在大幅增长90%后，成为第三大出口目的地，欧盟保持稳定。日本虽仍保持6%的市场份额，但是同比却出现较大幅度的下降，金砖国家也同比下降明显，市场份额由2014年的14%缩小到6%。

我国对东南亚LED照明产品出口金额

● 2015年一季度，我国对东盟出口LED照明产品近2亿美元，同期增长90%（2014年第1季度仅1亿左右）。从所占市场份额来看，其占到整体出口11%，较2014年第1季度（7%）提高了4个百分点。

众说纷纭

福特斯照明有限公司董事长王功杰：福特斯照明在英国设有分公司，其产品采用最好的原材料器件，空运过去一吨货物的运费近3万人民币，即使这样，加上各种费用，总利润还要比在国内市场销售的利润高出一截。

冠雅照明总经理陈少藩：冠雅照明从事外销十几年，其中在日本、韩国、俄罗斯等国家销量占到一半以上。日本、韩国等市场消费能力很强，消费者追求个性，再高端的产品他们也能消费得起，且定期更换，市场非常大。

意米欧照明CEO蒲江：意米欧主营商业照明产品，从06年工厂成立至今，一直主打欧美市场，无论市场属国内还是国外，意米欧始终清楚自身的定位：做专业的OEM工厂。走品牌线路是资本主义企业最终之道，为国外客户提供高性价比的产品才是王道。与某些品牌大肆拓张经营相反，我觉得企业要做“久”，而非做“大”。

琪朗灯饰国际工程总监张连生：古镇随说有2万多家灯饰照明企业，但是真正能够接国际酒店工程项目的企业可谓凤毛麟角，其中除了涉及到产品质量、产品风格款式外，还包括工程团队、财务管理、人员沟通、文化差异等一系列要素。目前，琪朗在美、意、俄、英、等国家建立分公司。近些年，我们对东南亚酒店工程市场进行开发，今年菲利宾、马来西亚等市场势头不错。（责编：Flora）

来源：古镇灯饰报

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