第一代外贸人只要精通英语，第二代外贸人开始要懂互联网，第三代外贸人那已经接近全能。未来混迹跨境电商圈，不仅要懂选品、运营、技术和推广，还要懂算术。废话完毕，直入主题。其实，电子商务就是卖东西而已，LED企业跨境电子商务就是在不同海关关境之间倒腾着卖LED产品。

近日，不断有利好政策正推动两大产业快速升温：国家大力支持“半导体照明应用系统技术集成与示范”以及“跨境电商扶植创业计划”。LED照明全球市场渗透率提升，市场前景广阔。互联网基础资源和网购用户群体数量巨大，互联网使用者和网购规模正在高速增长，消费者对于线上消费的依赖性与日俱增。另外，随着手机和平板电脑引领的移动购物方式增势强劲，使得线上线下的整合趋势也愈加明显。带动LED产业链内外销售模式的升级。LED企业可以通过收集、整理电商平台的数据，并对其进行分析挖掘，进而从中获得有价值信息，最终衍化出新的商业模式，从而提升生产作业效率，使LED中小微型企业营运成本降低。

1.全球B2C电商规模到底有多大？  US$ 1.233万亿

2014年，全球跨境电子商务市场规模超过1万亿美元，同比增长约21%。从区域上看，欧洲地区成为全球最大的跨境电子商务市场。2012年，欧洲电子商务市场规模达到4126亿美元，占全球电子商务市场的35.1%；北美地区电子商务市场规模达到3895亿美元，占全球的33.1%；亚太地区是全球增长最快的第三大电子商务市场，总交易额达到3016亿美元，占全球的25.7%。

某跨境电商数据显示，目前某平台灯具销售额排名前十大国家为：美国、加拿大、英国、荷兰、澳大利亚、西班牙、法国、意大利、墨西哥以及新西兰。

以吊灯品类为例，截至2014年上半年，美国、澳大利亚、加拿大分别成为买家分布国家前三位，共占整体买家的70%左右。其中，美国买家占49。66%，几乎是买家总数的一半。美国已取代日本，成为我国最大的灯具出口目的地国。

据了解，在灯具热销品类中，吊扇灯国外的需求十分旺盛。有一些吊扇灯平台利润率高达178%。

2.国外消费者为什么要跨境网购？价格和产品差异

跨境电商已成出口贸易新引擎，如何借这一蓝海实现新的跨越是中国制造企业关注的重点，事实也证明，越来越多的“中国制造”借跨境电商这一利器再次实现跨越。然而不可忽视的是，“中国制造”若想持续发力跨境电商出口领域，LED企业需要在战术和战略等多方面努力。

随着LED照明研发技术的提升和消费者个性需求的增长，产品、效果等照明技术兼具的科学性与实用性越发明显。国外的消费者大多重视产品的实用性及质量。在这种消费动机的驱动下，产品简洁大方、重点突出描述更吸引消费者的眼球。此外，还有产品的创新性和差异性，购买心理动机对年轻人的作用最大，时髦、独特的产品最能吸引他们。想要抓住这类买家的心，新奇特产品是致胜的法宝。另外产品的价格也是海外买家的购买动机和关注点，优惠的价格很容易促使他们下单。爱网购的人都有这种消费动机，如果你能站在买家的角度来销售自己的产品，降低购买家策和下单的难度，那么你的产品将将会非常受欢迎。

3.消费者跨境网购最关注什么？交货时间

欧盟市场调研机构Civic Consulting发起的一项针对欧盟境内消费者的网购调查表明：在网上购买另一个欧盟国家的商品时，寄递邮费以及商品的最终价格是否划算、寄递时效、退换货便捷与否、商品保修的便捷程度、商家的发货诚信度、支付平台的可靠性、个人信息安全、消费者权益等成为消费者跨境网购时考虑的主要因素。

权重方面，35%的被调查者考虑的因素包括寄递时效，占比第一；29%的被调查者关注跨境网购退换货是否有保障；诚信成为第三受关注的问题：商家是否会存在网购欺诈以及是否会发赝品分占27%和23%。

57%的零售商以及46.7%的消费者都认为，跨境寄递已经成为电商发展的决定性因素。对于消费者来说，诉求点无非来自三个方面：更加灵活多样的跨境网购配送方式、更高效的寄递解决方案以及可承受的寄递价格。

对于LED跨境电商来说，市场准入取决于能否提供较好的寄递解决方案；顾客所享受到的跨境网购寄递体验，将直接影响到顾客的购物黏性以及店铺的品牌效应；商品的价格以及寄递过程的打包价格，将影响顾客的购买决策。

4.跨境电商下一个爆品是哪个？智能家居用品、智能照明

未来，智能家居用品、智能照明将会是跨境电商的爆品。从Google搜索趋势来看，LED灯具类产品正在处于稳步上升中。以吊灯为例，Google月搜索量达到50万次；平台热搜词前十名中，吊灯类关键词占五个。

“广角镜头、智能LED补光灯、LED照明产品、智能手机支架、自拍工具包……这些都是今年要大力开发的产品。”在华强北吴先生从传统外贸转型为跨境电商后，真正尝到了甜头，高达三成的年利润更加坚定了他打造自己品牌，走跨境电商之路的决心。

像吴先生这样转型成功的传统外贸企业在深圳比比皆是，深圳的不少大工厂、供应商、制造商已开始大规模插上电商的翅膀，实行跨境交易。数据统计，去年深圳跨境电商交易额达到170亿美元，同比增长三成。在跨境电商的利好之下，深圳本地物流也闻风而动，发展跨境物流。他表示，转型全力发展跨境电商之后，产品的销量猛涨，利润高达30%，今年还将继续开发更多个性化的产品，借助跨境电商渠道销往更多国家。

5.跨境电商下一个机会在哪里？本土化

曾经对很多身边人做过试探，“假如有一个中国台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站，其实你阅读起来只是有点别扭而已，并不会看不懂，你会乐意买吗？”大多数回答都是：不去。这就是本土化的管窥一斑。

本土化代表着跨境电商的难点。一句，Global thinking, local action！愁煞多少跨境人？你要知道波兰的流行，巴西的关务，意大利人的心思，俄罗斯的法律法规，欧洲地区的仓储物流问题和支付结汇问题等。

正如一个老外如果不懂中文，想通过淘宝做生意，基本不可能；那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站，同样无法可想。因此，对本地语言不了解，对本地市场不了解，对本地营销方式也不了解，你不知道跨境物流怎么解决，或者物流很慢；你去一个地区，他们只能接受4欧元的运费，你可能就会把利润损失在物流费用里面（如淘宝买家正常很少人接受20元的运费，而包邮在竞争中成为常态手段）。

那么如何做本土化呢？

具体的实现路径呢，就是：国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。

6.LED企业跨境电商终极目标是什么？全球采购，全球销售

跨境电商终极目标是地球上每一个人买任何东西都没有地域上的差别。实现“全球购”的目标，跨境电商是一个很好的途径，中国有消费能力的人能够更加便捷地使用到国外优质的产品，同时让中国的好产品让全世界快速便利地享受，促进贸易全球共同发展。

7.传统外贸企业究竟如何转型？创品牌供货

品牌之路何其难，国内打造品牌已经不易，何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌？我想说的是，其实伪品牌也是品牌，最起码是通往品牌路上的一环。本人认为，跨境电商给了LED外贸企业一条成本相对较低，风险相对较小（具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较；就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生；还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。）的通往品牌之路。

跨境电子在未来十年应该有两个趋势：一个是目前跨境电商在全渠道的发展已经超越了发达市场，而移动互联网的发展将会带来社交化电子商务的极速演进，机会很大；第二，越来越多企业意识到要建立品牌，品牌建设才是实现自我定价和可持续发展。中国电子商务过去十年走通了海外零售的路径，接下来的主流是外贸企业更好地采用B2B模式，直接进入渠道、了解客户、建立自己的品牌，这条路径将会越来越清晰。

8.为什么要做海外仓？提升客户体验

海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟，给跨境电商解决了两大问题：一是突破了2KG（中邮小包性价比上限）天花板，使得诸如落地灯、大型水晶灯之类的大件的跨境电商之旅成为可能；二就是第一次可以期望，能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验（如成本允许，当日送达都有可能）。如果期望能够品牌化，本土化发展，那么LED企业都可以考虑海外仓+本体派送（提供多种选择）方式，有效提升客户体验。

目前，国内跨境电商行业竞争渐趋激烈，各大跨境电商平台纷纷通过建立海外仓库，实现跨国销售、本土配送，以降低运输成本，增强竞争实力，海外仓库数量因此成为衡量跨境电商平台竞争实力的重要指标。（责编：Nicole）

来源：新兴战略智库

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