雷士与德豪润达纵向整合的样本意义-LED在线

德豪润达与雷士照明的众向整合，各取所需。对于德豪润达而言，想要的就是雷士照明的渠道资源；对于雷士照明而言，在解决了内部矛盾的同时，加快了往LED产业转型的步伐。渠道建设和转型是时下LED照明厂商和传统照明厂商分别努力的方向。雷士与德豪润达联姻为传统厂商的转型和LED厂商的渠道建呈现了一定的样本意义。

1. 对于LED照明厂商
在LED上中游市场短期内得不到改善的情况下，产业自然将目光投向了下游终端应用上。在LED照明尚未普及的情况下，整个照明行业还是由传统照明企业主导，如雷士照明、欧普照明以及三雄极光等。这些企业不仅拥有品牌、设计以及成本上的优势，最重要的是，这些企业经过多年发展，在直接面对消费者和各类设计公司方面拥有良好的渠道优势。因为对于消费者而言，与所谓的上游、中游的企业和产品并没有直接的接触和感受，其购买行为直接受到终端的品牌号召力和渠道覆盖能力的影响。

按照国外照明企业巨头飞利浦、欧司朗以及GE等企业的发展历史，中国LED照明企业如果想成功，最终也必须向纵向一体化的道路。对于企业来讲，从外延、芯片、封装、直至应用，通过严格专业分工，最终提供给终端消费者LED照明产品。但是对于消费者来讲，所需要的只是各种灯具产品。并不了解所谓的上中下游的企业以及其产品特点，LED照明企业为了最大程度的获取LED产业链的利润，必然要掌握通往消费者的销售渠道，将品牌、技术和渠道三者有机的整合在一起，进行垂直整合。

最初LED照明产品销售主要通过各类工程项目，目前主要是LED应用产品已经进入商业照明，预计家居照明市场的渗透率的提升也会早于市场预期，这种情况下，对于LED照明厂商而言，布局渠道、树立品牌，刻不容缓。而由前文可以看出，渠道布局除了要持续投入大量的资金以外，能否能达到预期的效果仍是个未知数，因此LED照明厂商建设渠道伴随着高风险。

是否有另外的途径可以完成渠道建设的同时最大限度的降低风险？照明行业，渠道多数掌握在传统照明厂商中，包括雷士照明、欧普照明、佛山照明和三雄极光等。这些巨头厂商虽然都在转型的过程中，但是船大难掉头，转型速度会非常慢。LED照明厂商如果可以与传统照明厂商合作，就可以利用其渠道资源，从而解决渠道问题。

德豪润达和雷士照明的纵向整合为LED照明企业提出了产业发展的新思路，扩大自身规模，建设销售渠道不一定非要通过新建的形式。通过并购、参股、建立联盟的形式，可以低成本、高效、快速的扩大市场规模，抢占市场，打造品牌和服务。

2. 对于传统照明厂商
对于传统照明厂商而言，加快转型步伐是当务之急。不过传统照明厂商中，部分企业内部对于是否转型仍持犹豫不决的态度。如雷士照明的内部矛盾，虽然不敢肯定真正主因是否为转型策略上的意见分歧所致，但相信这是其中原因之一。雷士照明引进德豪润达，在解决了内部矛盾的同时，也加快了LED转型的步伐。因此传统照明厂商可以通过加强与LED照明厂商的合作，加快转型步伐。

国内照明企业龙头和德豪润达之间突然的纵向整合给业内所有企业带来了持久的影响，特别是下游传统照明企业。如果不转型，可以通过市场集中度的提高，提升销售额，但是在一两年后LED照明产品渗透率提高，市场占有率稳定后，就会面临市场萎缩，毛利率下降的风险。所以留给传统照明企业的时间也非常紧迫，如何迅速切入LED应用产品，对于尚缺乏对LED了解的企业，和LED上中游企业合作也是个可行的选择。

不过，LED照明厂商与传统照明厂商合作，对双方均存在一定的弊端。LED照明厂商如果要利用传统照明厂商的渠道，虽然打通了产品销售道路，但是否可以塑造自己的品牌仍是个未知数，如雷士渠道商销售的LED照明品牌是“雷士照明”还是“德豪润达”；传统照明厂商与LED照明厂商合作虽然加快了转型的步伐，不过其上游供应商很有可能由此被绑定，议价能力优势不在。如雷士照明的LED芯片供应商基本已经绑定为德豪润达。

今年4月2日，德豪润达证实其第一季度生产的LED光源产品，正在进入雷士照明全国各地的渠道进行销售，目前已经开始全面铺开。消息一出，市场普遍担心雷士如何处理和德豪润达产品之间的定位，是否会有冲突。虽然德豪润达表示雷士照明的业务以灯具为主，德豪润达以光源为主，侧重不同。但是目前雷士照明光源产品为13.12亿人民币，占总收入的37%。无论如何，对雷士照明光源产品的影响是不可避免的，雷士照明和德豪润达并没有完全讲明之中的利益分配和如何避免冲突。

按照目前的发展趋势，雷士照明的生产环节正在被削弱，而德豪润达希望通过雷士照明目前的渠道销售其LED产品，但是雷士不仅具有销售渠道，其生产和研发能力也是其竞争优势之一。在传统的照明灯具之外，雷士2012年LED营收也达到了2.48亿。在这种情况下，左右互搏也是不可避免。

不管最终德豪润达和雷士照明联姻是否能如双方所愿，业界对二者的关注表明无论LED照明厂商还是传统照明厂商都在思考自己的下一步如何走下去。由于LED芯片技术的成熟、品质的提升、以及成本逐渐接近市场需求的临界点，使得LED灯具的销量开始呈几何级增长，处于产品生命周期的最快速增长阶段。另外，传照明灯具的大流通、大分销的方式是否能够完全适应LED照明产品，尚且需要市场的检验。虽然如此，最终LED照明的销售方式仍然以渠道销售为主导。

对于德豪润达来讲，对下游照明行业的运作模式也许了解甚少，而雷士照明的LED产品2012年的毛利率仅为18%，低于公司整体21.5%的毛利率，考虑到雷士照明在LED产品投入的各种成本，其LED产品可能尚未盈利。因此，完成了从LED外延片、芯片、封装和应用的德豪润达与雷士照明的联姻能否如双方所愿，整合整个产业链最有价值的资源，获取最丰厚的利润，正是LED产业链上中下游所有企业未来所关注的，同时也是德豪润达和雷士照明纵向整合的样本意义所在。